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戰略定位決定經營策略

時間: 2019-11-26點擊:368

 首先,從創造的價值來看,王力的思路能夠使得平臺內會員之間的系統效率最優。會員企業在加快自身訊息傳遞的同時,提高對于生產、技術、市場的監控能力。在這個平臺下,商通公司獲得客戶資源和信息資源,分享其利益。這時企業的收益來源于:1)信息交換、信息互享的收益;2)通過龐大的客戶資源網絡銷售其他產品的收益;3)服務客戶的收益。 

    張群的考慮是商通公司向不同的客戶提供差異化的產品,根據客戶的特點來設計,為客戶提供技術的服務。公司通過銷售產品、提供服務來獲得收益。 

    其次,從競爭的角度來看,采用王力的戰略,商通公司需要加強自身的資源整合能力、提供差異化的服務。公司通過與眾不同的服務、技術的專長、獨特的俱樂部推廣模式,通過別具一格戰略,建立一種有別于競爭對手(其他EDI公司)特色的競爭能力。 

    在創建特色的過程中,商通公司有兩個關鍵的問題需要明確:1)公司是否有能力、資源創建如此的特色;2)公司的溢價收益是否能超過追求別具一格戰略的成本。在這個俱樂部中,會員企業所處的行業不同、內部的信息管理基礎不同、規模不同,會員企業的差異化會給商通公司帶來非常高的成本,所以在實施這種戰略時,必須考慮投入與產出之間的差距。 

    而張群的想法是快速把產品銷售到客戶手中,占領市場,獲得先機優勢,成為市場中的領先者。 

    第三,從營銷和發展的角度來看,在王力的構想中,商通公司構架一個基于信息化基礎上的銷售網絡或者平臺。企業可以通過俱樂部這個平臺,銷售不同的產品和服務,與其它企業互享大量的信息。商通公司向外界宣揚俱樂部的優勢、信息平臺的安全性、高效性,發展俱樂部會員。同時公司提供多種的增值服務為會員企業服務,幫助會員企業實現協同商務。 

    張群在內部將目標集聚于銷售產品,為客戶提供技術,通過服務支持用戶。服務的過程就是銷售的過程,就是創造效益的過程。后續銷售主要通過提供技術維護、技術升級來獲得。企業的運作要從客戶的角度考慮問題,而非眼睛緊緊盯住自身的產品。 

    除了認清他們的思路的不同利弊,我們還應該清楚,對于創業性企業來說,企業的市場定位和戰略規劃必須清晰,產品成功市場化的關鍵在于了解用戶的需求,市場推廣策略的制定取決于目標客戶。 

定位和戰略規劃必須清晰 

    王力和張群的分歧,是對企業發展戰略的不同思考。商通需要明確自己的市場定位:公司是建設成一個以EDI為基礎的商務信息、服務平臺的運營商呢,還是發展成為一個類似IBM的服務商。商通就象很多技術型的公司一樣,在創立之初對于自身的定位不是非常清晰,對于未來的發展沒有一個明確的戰略規劃,企業常常徘徊期間。其實公司的主營業務是什么?公司目標客戶是誰?公司如何切入市場進行運作?公司的優勢是什么、劣勢是什么等等的問題,是所有創業期的公司都必須反復思考的。
在模糊的定位下,當市場機遇來臨時,企業會非常彷徨。商通公司就陷入了這種局面,從市場上傳來利好消息,眼看兩年的心血和投入就會產生回報。卻不知道通過什么途徑獲取收益。通常會有兩種錯誤的局面產生:1)企業希望自己能把握所有的機會,盲目樂觀,不考慮自身的資源是否充足,不考慮自身的資源是否具備拓展和運作不同領域的條件。最終放棄了主業,進入自己不擅長的領域;2)由于沒有審時度事,面對機會無所適從。輕易地將送到面前的機遇拱手想讓,失去了發展的契機。 

    有些人認為一套好的運營模式(會員制營銷),保證了企業能夠進行持續性發展。其實不然,一個企業能否在長期發展和短期利益之間獲得平衡,能否獲得可持續發展的能力,其中很大程度上取決于企業創建的時候有一個明確、清晰的發展戰略、發展目標,并且把他貫徹在整個的企業經營中。戴爾電腦公司直效模式的成功,讓惠普、康柏羨慕不已,紛紛效仿。然而最終都失敗了。究其原因,戴爾電腦自創立起,就明確了自己的定位和發展戰略,因此它的組織設計、生產管理、供應鏈管理、都是圍繞公司的發展目標、發展戰略來制定的,別的企業非常難模仿,這就是戴爾電腦可持續發展的核心競爭力。 

    在創業的企業中發生意見分歧是非常尋常的事,但是如果分歧關系到企業的發展戰略,那么必須要謹慎。在如今的市場中,公司的發展方向是非常關鍵的。在面臨這種分歧時,通過什么才能統一認識,建立標桿呢? 有以下幾個原則:1)產業發展的趨勢去分析;2)從企業自身的核心能力、核心競爭力,核心競爭力是一種比較優勢;3)以市場中客戶為出發點考慮問題。從這幾個原則出發,就目前所遇到的具體環境做出企業認為對的選擇,而不是個人認為對的選擇。放棄個性爭執,明確一致的目標,對商通公司下一步發展非常重要。 

市場推廣取決于目標客戶 

    確定好了公司定位、公司戰略后,企業經營管理策略的問題才能有效解決,也可以防止出現彷徨期間的局面。其實在產品研發之前就必須明確公司的目標客戶是誰?公司產品的市場在那里?(而國內的企業往往先有產品,再去尋找目標客戶,然后在銷售的過程中了解客戶的需求,找到明確的市場定位,制定策略,這中間會浪費很多企業的資源。)哪些不是公司的客戶?要做到有所為,有所不為!美國西南航空公司的目標客戶非常明確:1)自費旅游的人;2)中小型公司出差的人。除此以外的客戶,公司通常推薦他們享受其他公司的服務。明確目標客戶之后,企業就能朝著正確的方向制定有效的產品、渠道、價格、營銷推廣等方面的策略,而所有的這些策略都必須圍繞市場的定位和目標客戶來制定。 

    總之,創業初期的企業不但自身變化發展快,不確定性的因素多,而且面臨的環境更是日新月異,所以只有因地制宜、因時而異,不斷提高自我和進行創新,才能不斷地取得經營成功。

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