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中華傳統文化與現代市場營銷

時間: 2019-11-28點擊:332

 中華傳統文化博大精深,包羅萬象,歷史上對中國商道文化產生重大影響。在儒商思想的指導下,產生了徽商、晉商、浙商三大商幫。儒商思想的核心,與中華傳統文化的核心是一致的,簡而言之就是道德二字。貫穿于實際商業活動當中,就是孝悌忠信,禮儀廉恥,仁愛和平;仁義禮智信;貴義賤利,義利合一;以人為本,以和為貴;己所不欲,勿施于人;無為而治,道法自然;慈悲為懷,因果報應;眾善奉行,自利利他等等。關于兩者的關系,學者們已經作了很多闡述。如果僅僅從這個角度理解,那么中華傳統文化的意義和價值,就十分狹窄和有限了。中國幾千年的文明史,從夏至清的各朝各代,都以重農抑商為基本國策。歷史上有兩句話最能代表中國人對經商的態度。一是“君子愛財,取之有道”,一是“無商不奸,無奸不商”。要想從這樣的文化中,尋找出市場營銷的理論體系,無疑是徒勞無功一廂情愿。但是,中國并不缺乏商道文化,也不缺乏成功的商人,說明中華傳統文化的骨子里,深深蘊藏著市場營銷的智慧。至于中華傳統文化對現代市場營銷的具體指導作用,還沒有人完整系統地加以歸納總結。本文就此課題做個初步嘗試,希望拋磚引玉,激發進一步研究思索。

    中華傳統文化對現代市場營銷,具有六個層面上的指導意義:

    第一:營銷理念。

    經典市場營銷的核心理念是競爭。以需求導向,以發現和滿足需求為動力,以競爭為手段,以利潤為目的。為了擴大需求,贏得競爭,獲取利潤,現代市場營銷可謂無所不用其極。鼓勵消費,獎勵花費,甚至不惜浪費。損人利己,坑蒙拐騙,假冒偽劣,殺人放火都屢見不鮮。在天然資源日益缺乏,生態環境日益惡劣的情況下,過去那種無節制的生產和消費模式,已經快要走到盡頭。現在營銷大師們紛紛提出,企業要有社會責任感,要為全人類的根本利益考慮,要節約資源保護生態,這與中華傳統文化理念越來越接近了。現代市場營銷的核心理念是和諧。以問題為導向,以發現問題和解決問題為動力,以合作為手段,以幸福為目的。為了發現和解決問題,現代市場營銷必須努力創新,從紅海戰略轉向藍海戰略,以最廣大人民根本利益為基準,在為大眾服務中獲得自己的利益。一旦思想理念發生轉變,市場營銷的道路就會越走越寬,從而不會陷入價格戰、廣告戰、促銷戰等低端競爭,而是開辟了無限的發展空間。在和諧理念的指導下,顧客既不是企業的奴隸,也不再是企業的上帝,而是與企業平等的參與者合作者。顧客不能無限制地為了滿足自己的欲望,要求企業不顧原則和公正,犧牲生態環境和大眾利益,對企業提出不正當的過分要求。因此,顧客是上帝的口號可以休矣。經典市場營銷的口號是:競爭,超越,自由,極限。現代市場營銷的口號是:和諧,平等,合作,創新。關于和諧營銷的具體闡述,請看本人原作《和諧營銷——理論與實踐》。

    第二:營銷戰略。

    在以需求為導向的理念指導下,經典市場營銷的道路越走越狹窄。主要體現在三個基本矛盾上。1過剩的生產力與有限的購買力之間的矛盾。2無節制的欲望與有限量的資源之間的矛盾。3極端的利己傾向與人類共同利益之間的矛盾。這些矛盾具體表現為:市場上充斥著大量精美絕倫卻銷不出去的“廢品”;社會貧富差距越來越大,極少數人卻消耗最大部分的資源;各類工業和生活垃圾堆積如山,將很多城市包圍起來;人們利用科學技術制造假冒偽劣有毒有害商品,轉基因、激素、化肥、農藥無處不在。因此,現代營銷理論紛紛提出綠色營銷,文化營銷,知識營銷等新戰略。市場營銷模式也越來越豐富,如網絡營銷,整合營銷,品牌營銷,全球營銷,形象營銷,互動營銷,定制營銷,關系營銷,服務營銷等。在營銷戰略的創新的廣闊空間里,中華傳統文化可以大有作為。有句經典的話:民族的就是世界的。中華傳統文化寶庫龐大豐富,里面可以用來增加商品和服務附加值,提高品牌含金量的元素,可謂是取之不盡用之不竭。關于這一點,人們普遍都認識到了。這也是當前人們對中華傳統文化現實價值的主要觀點。

    第三:營銷策略。

    中華傳統文化在制定具體的市場營銷規劃時,也有非常具體的指導作用。以大型醫療器械市場營銷為例。在和諧營銷的理念指導下,采取與醫院合作,成立產-研-醫三位一體,進行臨床科研和產品研發的模式越來越常見了。在這種合作模式當中,一切經典的市場營銷理論,如4P,4C,4R,細分,定位,整合營銷等都失去意義。這種模式生動真實地體現了中華傳統文化中,天人合一,萬物一體,平等互惠,合作共贏的重要原則。在中華傳統文化里,從來沒有對立競爭,零和游戲,你死我活,損人利己的概念。相反,中華傳統文化認為利人就是最大的利己,助人就是最好的助己,行善積德必有善報,作惡損德必有惡報,成人之美與人為善,在成就他人同時自然就會成就自己。即使在經典市場營銷活動中,中華傳統文化也可以發揮指導作用。如設計產品時采取中庸之道,制造產品時務必保質保量,在選擇渠道時重視誠信道義,在開展促銷時注意文明禮節。選擇市場目標人群要照顧弱勢群體,產品定位要兼顧小微購買力,滿足特殊功能需求。只要懷著一顆仁愛助人的行善之心,不要過分計較自己的利益得失,以為天下造福為大眾謀利作為最高宗旨,相信善有善報惡有惡報的因果報應,那么在制定具體營銷策略的時候,就可以做到心胸坦蕩,思路寬廣,游刃有余,財源廣進。因為這樣,信譽就跟著品德而來,市場就跟著信譽而來,利潤就會跟著市場而來。關于這一點,請閱讀本人原作《開心營銷法則——從顧客滿意到顧客樂意》。

    第四:營銷技巧。

    有了市場信譽和形象口碑,營銷技巧的來源就會很寬廣。無論是上門推銷,電話營銷,直復營銷,電子商務,門店坐堂,甚至根本就沒有市場營銷部門和人員,企業的產品和服務都不愁沒有市場。中國古話里就有酒香不怕巷子深的說法。為現代市場營銷創造新的銷售模式,中華傳統文化本身也提供很多思路。如舉辦各種中華傳統文化活動,在活動當中樹立品牌,擴大影響,吸納人群,將產品和服務自然融合到活動當中。比如在祭祖朝拜活動中,在節日慶典活動中,在論壇講座活動中,在養生保健活動中,在書籍音像出版中,在旅游觀光活動中,都可以找到宣傳吸引的辦法。要做到這一點,企業市場營銷人員就必須具備厚實的中華傳統文化功底,否則就只能望洋興嘆,臨淵羨魚了。因為不能與人找到共同話題,相互之間缺乏共同語言,甚至無法與顧客和經銷商溝通。未來中國社會里,中華傳統文化復興強盛是大勢所趨。在這種形勢下自己還是一個門外漢,無形中自然會錯失很多商機。在商務談判過程中,除了眾所周知的《孫子兵法》《三十六計》《鬼谷子》,還要學習領悟古圣先賢的大智大慧,從易經太極陰陽八卦五行生克中吸取力量,樹立全局求勝謀談判的大眼光大格局,贏得談判的權力戰、博弈戰和心理戰三大戰役。關于這方面的講解,請看本人原作《全局求勝謀談判》系列講座。

    第五:個人修養。

    中華傳統文化最直接的利益,在于對市場營銷人員自身的成就。這是最關鍵同時又是最被忽視的方面。中華傳統文化有非常豐富深刻的做人處世行事道理,孔子給仁的定義——恭寬敬敏慧,就足夠人一生去學習領悟。簡單的幾本書如《孝經》《弟子規》《了凡四訓》《二十四孝》《安士全書》《太上感應篇》,就可以讓銷售人員一生受用不盡。

這是中華傳統文化的根基,如果這方面沒有做好,前面的一切都如同空中樓閣,鏡花水月。一個人如果連啟蒙的《弟子規》都不知曉,就不要妄談什么中華傳統文化。銷售人員的行為舉止,言語談吐,穿著打扮,氣質形象,名聲信譽,都可以從中得到極大的恩惠。良好的人品不僅對工作有利,對自己的身心健康、家庭和諧、朋友交往也有很大好處。在中華傳統文化熏陶下,銷售人員能夠保持自己的本心,拒絕社會上一切不良誘惑,避免杜絕違法亂紀的可能,擴大自己的人際關系范圍。每個從業者要以這十個標準時時衡量自己——愛國,守法,敬業,護家,健身,合作,團結,公正,平等,創新。這十項標準,代表當代人的大善大德。中華傳統文化里的許多典故傳說,都為銷售人員成長具有啟發意義。如十二生肖故事里面,鼠代表善于溝通,牛代表長于堅韌,虎代表富于激情,兔代表謙于言行,龍代表志于高遠,蛇代表敏于行動,馬代表勇于擔當,羊代表勤于學習,猴代表智于應變,雞代表嚴于自律,狗代表忠于職守,豬代表仁于內心。這十二生肖動物性格,就是銷售人員必備的十二種基本素質,而且其順序排列也非常符合銷售人員職業特點。關于這個方面,請看本人原作《銷售人員現代圣經——十二生肖演義》。

    第六:團隊管理。

    中華傳統文化重視人的倫常關系,強調團隊集體作用,強調領導對下屬的示范帶頭作用,這些都為營銷管理提供了有力支持。中華傳統文化確立的做人道德標準,對銷售人員招聘選拔培訓也有指導意義。忠孝節義應該是考核的首要標準,要德才兼備,以德為先。不能只強調業績說話,不看過程只看結果。這種重能力輕品德的選人用人,在實踐中會造成非常嚴重的不良后果。中華傳統文化重視對人的教育,特別是品德修養的錘煉。要求市場營銷必須在仁義禮智信的前提下進行。選拔團隊領導,應該按照智信仁勇嚴五德標準。要在營銷管理中貫徹中華傳統文化,不是按照古圣先賢的經典制定條條框框,實施嚴刑峻法圍追堵截,關鍵還是要依靠個人的修心養性,包括從領導到員工所有人。只要每個市場營銷人員都能做到《弟子規》,營銷管理就不會出現大問題。

    現代市場營銷向中華傳統文化學習,重要的不是生搬硬套其中的經典詞句,引經據典斷章取義,抱著強烈的企圖心和功利心,尋找解決實際工作問題的靈丹妙藥。也不是用祖宗圣賢的教誨,來驗證支持現代市場營銷理論。或者反過來,用現代理論進步說明祖宗圣賢的偉大遠見。如果以這種心態來學習,將永遠領悟不到其中的奧妙。中華傳統文化典籍浩如煙海,要想從中全部篩選出相關詞句,即使專家學者花費一輩子也未必作的到。況且,中華傳統文化從來沒有真正形成一個系統性的市場營銷理論,甚至類似菲利浦科特勒那樣的《營銷管理》專著也沒有。因此,很多人自然覺得中華傳統文化,對現代市場營銷沒有什么實際價值。通過上面的分析,認識到中華傳統文化可以在六個層次方面,對現代市場營銷的理念、戰略、策略、技巧、個人、團體都可以發揮重大影響。直接相關的可以這樣,間接的無關的也可以這樣。作為普通的市場營銷人員,熟讀中國古典四大名著《水滸傳》《西游記》《紅樓夢》《三國演義》,這些看似與現代市場營銷毫不相關的東西,對自己的本職工作也很有益處。中華傳統文化自始至終都貫徹著一種精神,一種靈魂,一種氣質,一種準則,一種修養,一種品德,一種智慧,一種潛能,一種真理,一種理想,一種先知,一種遠見,一種覺悟,一種境界。僅僅學習掌握只言片語,是無法領略其中的真締的。學習和應用中華傳統文化,要從自身的修心養性開始,按照格物致知,誠意正心,修身齊家治國平天下的固有邏輯,通過改過自新,斷惡行善,積德惜福,謙虛覺悟,逐步深入領會其中的大智大慧,。將道、德、仁、義、禮、信、慧,定、戒的精華逐層吸收,將其融入到自己的人生和工作當中,才能取到良好的效果。任何急功近利,拿來主義,實用主義,輕躁浮華,或者抱著對中華傳統文化的偏見歧視,都不會從中受益。在學習中華傳統文化之前,首先要做到內心的清靜虛空,才能容納覺悟其中的真理。

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