歡迎光臨華夏管理培訓網![免費注冊][會員登陸] 今天是:

工業品營銷,可以偷師化妝品

時間: 2019-11-27點擊:394

 在給一幫優秀的準市場經理們,講授《工業品營銷基礎知識》時,葉敦明表達了自己的一個小觀點:工業品營銷,何苦畫地為牢,應敞開心懷多學學消費品。然后,即興地拿化妝品舉例,請學員探討哪些方面值得工業品學習的。

    討論完之后,我們總結出“三個力”:第一,終端形象的殺傷力;第二,導購人員的溝通力;第三,體驗營銷的促銷力。著這三個力,始終圍繞著消費者的直接感官做文章,把看不見的化學品,變成了美麗的拯救者。化妝品,就是善用各種營銷工具,在較短的時間內調動顧客內心的欲望,銷售,也從死纏爛打的“要你買”,變成和風細雨的“我要買”。

    1、愛的閃電:終端形象的殺傷力

    化妝品不容易呀。但凡高檔商場,一樓林林總總的中高端品牌,不下于15家,每家都只有20到30平米的面積。螺絲殼里做道場,化妝品不愧為高手。形象突出、個性鮮明、陳列有序、層次分明、找尋方便,一個小小的化妝品開放式展區,就是一個終端形象的大舞臺。

    工業品的銷售終端,大多是經銷商的店面。大型設備的銷售終端,面積往往大一些,也會有品牌門頭廣告、X展架、海報、資料架等基本品牌宣傳工具,條件好一些的終端,還會在接待區放一個LED電視,企業宣傳片等視頻可以播放。

    從意識上看,葉敦明認為:工業品企業還把終端當成是經銷商的一畝三分地,反正自己的產品已經“賣給”了經銷商。至于經銷行怎么賣出去,這個就得靠他們自己的“實力”了。其實,經銷商的終端,應該納入到工業品企業的戰略資產范疇。像三一重工、沈陽機床等國內營銷意識領先的工業品企業,都已經在全國布局6S店或者4S店,其用意就是把企業的營銷中心,向一線市場前移,成為區域市場的品牌中心、服務中心。有了品牌的直接感知和看到見的服務承諾,大型工業品銷售就不在只靠銷售人員的嘴皮子了。形象立,就是銷售力。

    2、春風化雨:導購人員的溝通力

    化妝品,有了品牌化終端這個“靜銷力”之后,還需要人員導購這個“動銷力”,一靜一動之間,消費者就能從多個層面了解這個看似一模一樣的化學品。有技術含量的化學品,到實現美麗期望的化妝品,需要人員導購的“畫龍點睛”。

    對于化妝品而言,察言觀色是第一關。仔細辨析每一個顧客的皮膚特質、缺陷,然后拿針對性的產品去“忽悠”。導購人員的言語得體,是必修的第二關。既要說清顧客皮膚的問題,又不能說破,免得傷別人自尊。而引起顧客的共鳴,導購人員的話術,變成了顧客口中的需求,那則是較高層次的第三關了。

    化妝品人員導購的“三關”,在工業品人員銷售方面也可以應用嗎?可以。只是形式上稍有不同。葉敦明認為,工業品人員導購的第一關,是弄清楚客戶的真實需求,這需要對使用場合、性能規格、使用習慣、生產效率要求等諸多環節,進行逐一剖析,然后按輕重緩急梳理出客戶需求的幾種可能性,最后才是報出自己針對性的產品解決方案。

    工業品人員導購的第二關,則是計算好一個公式:客戶價值=解決方案價值-綜合成本。用馬克思他老人家的剩余價值來解釋,就更為恰當了。只不過,這個剩余價值不再是剝削工人階級的暴力工具了。

    工業品人員導購的第三關,就是總么也繞不過去的信任關。溝通力、親和力、移情能力、專業能力、人性魅力,是葉敦明實踐中總結出的五個人際信任點。它們由淺入深,是職業工業品銷售人員的成長軌跡。

    3、眼見為實:體驗營銷的促銷力

    化妝品的導購人員,那可都是身材較好、皮膚水嫩、氣質逼人的主。有了這樣的活招牌,就多了不少現身說法的把戲。“你看我現在的皮膚好,以前可不是這樣。再說了,你皮膚的底子,比我好很多,要使用了XXX品牌,那效果可比我現在還要出色很多”,這可能是你陪夫人或者女朋友買化妝品時,耳朵經常充滿的溫柔而又殺氣騰騰的甜言蜜語。

    說了你還不信,那我可要動手啦。只見,漂亮的導購小姐,手腳利索地攤開化妝包,一會兒工夫,化妝品就上了另一個女人的臉。然后,她會意味深長地問:感覺現在的自己,相比剛才容光煥發了吧?多壞呀,那輕輕的一抹,就抹掉了戒備之心和懷疑之意。體驗營銷,化妝品玩的镚兒棒。

    工業品銷售也開始注重體驗營銷了。不少工業品,很難從工廠、經銷商倉庫搬到客戶現場,怎么解決產品性能的直觀體驗,成了一大難題。企業畫冊、產品手冊、視頻光盤,這三種品牌化銷售工具,只能解決最基本的信息傳遞,用于初次溝通的破冰。那么,工業品銷售除了6S店或者4S店這么宏大的工程之外,有沒有什么“低成本”的辦法,可以應用于中小規模的企業呢?

    說實話,這也是葉敦明多年來苦思敏索的問題之一。對不起,我沒有能力給你自以為合適的方法。從方法論上說,如果你不能從自己的角度提供直觀的體驗,那就要從客戶的角度出發,用他們熟悉的內容描述出一幅新藍圖。用你的筆,畫你想要的餅。也許,這是一條務實的出路。此文限于篇幅和本人才智的限制,就放到以后的專文中探討吧。

    看來,在國內蹣跚起步的工業品營銷,一邊要搞清楚自己的方向和途徑,另一邊還要瞄著其他行業的先進理念和領先實踐。工業品營銷,要狠下心來偷師化妝品。辯證方能通融,通融方能通達。工業品營銷,你有很多老師可以請教。只要你的性情不是孤僻的,你的事業心從此就不再孤獨。

(免責聲明:文章來源于互聯網,純屬學習與公益需求,版權及觀點歸屬原作者。在傳播過程中難免出現信息來源不明的文章,如果涉及到版權要求,請與我們聯系,我們尊重您的知識版權,并按要求刪除處理。)

相關文章
管理文庫內頁banner1  供應商管理
管理文庫內頁banner2  課程開發
管理文庫內頁banner3   精益生產
  • 海量精品課程為你準備
  • 培訓機構:優秀培訓機構
  • 免費課程:優秀公益課程
  • 內訓課程:針對個性課程
  • 專業服務幫你選課程
  • 培訓機構:優秀培訓機構
  • 免費課程:優秀公益課程
  • 內訓課程:針對個性課程
  • 全網最優性價比課程
  • 培訓機構:優秀培訓機構
  • 免費課程:優秀公益課程
  • 內訓課程:針對個性課程

Copyright?2000-2006 www.ssjmhz.tw All Rights Reserved 華夏管理培訓網 版權所有 復制必究

北京 · 深圳 · 青島 · 沈陽 · 成都 ·武漢 不良信息舉報中心 粵ICP備05056500號

海南飞鱼开奖