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營銷人送禮的原則與訣竅

時間: 2019-11-27點擊:376

送禮分很多種類,有年節送禮,看望親友、病人送禮,公關送禮,結婚送禮,下級對上級送禮,年輕人對長輩送禮等等幾十種送禮行為,每一種送禮行為都有其目的性。請客是為了溝通感情,送禮是為了表示感謝,但是在傳統的營銷活動中卻被人們嚴重的歪曲了,那么,我們營銷人如何掌握送禮的原則與訣竅呢?

    隨著社會的進步,人們的審美境界越來越高。幾千年的人類文明史證明,人們對文雅的儀風和悅人的儀態一直孜孜以求。而今,隨著現代社會人際交往的日漸頻繁,人們對個人的禮儀更是倍加關注。從表面看,個人禮儀僅僅涉及個人穿著打扮、舉手投足之類無關宏旨的小節小事,但小節之處顯精神,舉止言談見文化。個人禮儀,作為一種社會文化,不僅事及個人,而且事關全局。若置個人禮儀規范而不顧,自以為是,我行我素,必然授人以筆柄,小到影響個人的自身形象,大到足以影響社會組織乃至國家和民族的整體形象。事實如此,絕非無病呻吟,聳人聽聞。

    著名營銷專家譚小芳老師表示,在社會上如何懂得做人處世技藝,與人打交道不再困惑;能夠使自己更具人格魅力,更受別人歡迎;能夠更好的與周圍同事朋友相處,更容易獲得他人的尊重和重視;您能夠提高交際能力,掌握擴大交際圈方法,更好發展事業從而使您享受快樂、自信、成功人生。可以說,每個人對未來都有自己的期望,但只有能說服他人贊同自己的見解的人,才能夢想成真。

    中國自古就是禮儀之邦,傳統上很注重禮尚往來。“禮”走遍天下!無“禮”寸步難行!你想讓你的禮物在眾多禮物中脫穎而出嗎?譚小芳老師的《中國式送禮技巧培訓》課程從現階段送禮的情景出發,分了三篇來闡述有關送禮的方方面面——上篇重點講述了是送禮的常識,能夠讓你對現階段送禮的情況有個詳細的了解;中篇主要講的是送禮與受禮的心理策略,讓你在送禮受禮之前做足充分的心理準備;下篇為送禮的技巧與操作,它詳細地闡述了如何將禮物以最完美的方式送出去的操作技巧。

    我們生活在一個講“禮”的環境里,如果你不講“禮”,簡直就是寸步難行,被人唾棄。求人要送禮,聯絡關系要送禮,“以禮服人”、“禮多人不怪”,這是古老的中國格言,它在今天仍有十分實用的效果。調查研究指出,日本產品之所以能成功地打入美國市場,其中最秘密的武器就是日本人的小禮物。換句話說,日本人是用小禮物打開美國市場的,小禮物在商務交際中起到了不可估量的作用。如今的商品社會,“利”和“禮”是連在一起的,往往是“利”、“禮”相關,先“禮”后“利”,有“禮”才有“利”,這已經成了商務交際的一般規則。在這方面道理不難懂,難就難在操作上,你送禮的功夫是否到家,不顯山露水,卻能夠打動人心。

    商務送禮其實已成了一種藝術和技巧,從時間、地點一直到選擇禮品,都是一件很費人心思的事情。很多大公司在電腦里有專門的儲存,對一些主要關系公司、關系人物的身份、地位以及愛好、生日都有記錄,逢年過節,或者什么合適的日子,總有例行或專門的送禮,鞏固和發展自己的關系網,確立和鞏固自己的商業地位。下面,我們先來看一個奧康集團的案例:

    當奧康總裁王振滔得知意大利著名制鞋企業Geox(健樂士)在中國尋找合作伙伴時,已有7家知名鞋商向Geox表明了合作意向。盡管如此,王振滔還是向Geox老板保利加圖遞交了合作意向書,成為第8家。奧康是Geox考查的最后一站。Geox先前考查過的7家企業無論名氣、規模還是實力都比奧康強。Geox一行甚至已基本達成共識,對所要選擇的合作企業已有了初步定論。

    明知希望渺茫,王振滔還是決定全力以赴。他對員工說:“只要有1%的希望,我們就要用100%的努力去爭取。”他早早地候在了溫州機場,保利加圖一行剛下飛機,他馬上讓員工展開意大利文的歡迎條幅,并親手將一束鮮花送到保利加圖手里。Geox對奧康的考查只用了一個多小時,完全只是走走過場而已。

    告別時,王振滔沒有盛情挽留,他對意大利客人說:“為了表達奧康對你們的歡迎,我們為各位準備了一份小禮物留作紀念。”說著就讓人把禮物呈了上來,不是什么貴重禮品,而只是個小小的水晶相框。保利加圖愉快地接過相框,旋即臉上露出驚喜的神色,因為相框里夾的竟是自己剛下飛機和王振滔談笑風生的照片,人物的神態舉止抓拍得恰到好處。

    保利加圖曾無數次和合作伙伴合影,照片曾被刊登在各類媒體,但在短短一個小時里,自己的照片就被沖洗出來,鑲嵌進相框,當做禮物送給自己,還真是第一次。保利加圖被深深地震撼了。回到意大利后,他力排眾議,選擇了奧康作為合作伙伴。譚小芳老師表示,王振滔用一只小小的相框打敗了7個強有力的競爭對手。相框的作用也許沒有那么大,但從一個側面反映出奧康的精神和文化,讓老外備受感動和信任,從而堅定地和奧康合作。

    從上面的案例我們可以看出來,送禮是好事但難做好。隨便問一位銷售人員,都可以聽到他對客戶“花錢花心思不討好”的窩心事兒,譚小芳老師認為,商務送禮既然是一門藝術,自有其約定俗成的規矩,送給誰、送什么、怎么送都很有奧妙,絕不能瞎送、胡送、濫送。根據古今中外一些成功的送禮經驗和失敗的教訓,起碼我們應該注意下述原則:

    1、送禮間隔適宜

    送禮的時間間隔也很有講究,過頻過繁或間隔過長都不合適。送禮者可能手頭寬裕,或求助心切,便時常大包小包地送上門去,有人以為這樣大方,一定可以博得別人的好感,細想起來,其實不然。因為你以這樣的頻率送禮目的性太強。另外,禮尚往來,人家還必須還情于你。一般來說,以選擇重要節日、喜慶、壽誕送禮為宜,送禮的既不顯得突兀虛套,受禮的收著也心安理得,兩全其美。

    2、禮物輕重得當

    一般講,禮物太輕,又意義不大,很容易讓人誤解為瞧不起他,尤其是對關系不算親密的人,更是如此,而且如果禮太輕而想求別人辦的事難度較大,成功的可能幾乎為零。但是,禮物太貴重,又會使接受禮物的人有受賄之嫌,特別是對上級、同事更應注意。除了某些愛占便宜又膽子特大的人之外,一般人就很可能婉言謝絕,或即使收下,也會付錢,要不就日后必定設法還禮,這樣豈不是強迫人家消費嗎?如果對方拒收,你錢已花出,留著無用,便會生出許多煩惱,就像平常人們常說的:“花錢找罪受”,何苦呢。

    3、禮品要有意義

    禮物是感情的載體。任何禮物都表示送禮人的特有心意,或酬謝、或求人、或聯絡感情等等。所以,你選擇的禮品必須與你的心意相符,并使受禮者覺得你的禮物非同尋常,倍感珍貴。實際上,最好的禮品應該是根據對方興趣愛好選擇的,富有意義、耐人尋味、品質不凡卻不顯山露水的禮品。

    4、了解風俗禁忌

    送禮前應了解受禮人的身份、愛好、民族習慣,免得送禮送出麻煩來。有個人去醫院看望病人,帶去一袋蘋果以示慰問,哪知引出了麻煩,正巧那位病人是上海人,上海人叫“蘋果”跟“病故”二字發音相同。

送去蘋果豈不是咒人家病故,由于送禮人不了解情況,弄得不歡而散。鑒于此,送禮時,一定要考慮周全,以免節外生枝。例如,不要送鐘,因為“鐘”與“終”諧音,讓人覺得不吉利;對文化素養高的知識分子你送去一幅蹩腳的書畫就很沒趣;給伊斯蘭教徒送去有豬的形象作裝飾圖案的禮品,可能會讓人轟出來。

    5、送禮不辦事,辦事不送禮

    送禮是人類情感體驗的一種簡潔生動的方式,送禮者往往想通過禮品向接受者表達某種特殊的感情。以物表情,禮載于物,得體的送禮,恰似無聲的使者,給交際活動錦上添花。營銷人的交際活動,雖然多帶有功利性和目的性,但是你千萬不要做“現用現交”的人。愚蠢的營銷人平時不來往,來往必有事。為了辦事而去送禮,目的性非常強,這樣的營銷人很容易讓對方嗅到一股銅臭味兒,而且,這樣做很容易讓人感到有“受賄”之嫌,渾身不自在。聰明的營銷人平時送禮,只是為了溝通感情。見面沒有事,有事不見面。送禮時不辦事,辦事時絕不送禮!

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