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營銷體系“長生訣” 營銷思想決定正確的方向

時間: 2019-11-12點擊:427

1.營銷思想決定正確的方向高層次的營銷思想是以救濟蒼生為己任,濟世為民,為和諧社會做出一個社會公民應有的貢獻。在這種思想的指導下,你的營銷體系就會關注民生,就會發現社會最迫切需要的東西,就會找到老百姓急需的愿望,就會送上及時雨和雪中炭。這種營銷體系還會根植到社會的最基層,也會最牢固,生命力自然會更長久。

    中等層次思想指導的營銷體系講究以信為本、合作雙贏、童叟無欺,對得起自己的良心。具體到醫藥行業起碼的底線就是不生產劣藥、假藥,不用不光彩的手段進行營銷。

    最低層次的思想所產生的營銷體系就會唯利是圖,一切以完成銷售為中心,甚至不擇手段、違法犯法。這種體系可能一時得逞,獲得高額利潤,但終究不長久。而且其營銷體系越是科學、先進,產生的危害就越大。

    2.營銷人員的素質與專業素養重視營銷人員的招聘與培養。優秀的品德和良好的專業素養是必須的要求。營銷人員素質直接決定著市場推廣的效果。專業的醫藥營銷人員最好有醫藥教育背景,甚至有的崗位要有臨床經驗,只有這樣,才能深刻理解產品,更好地和客戶溝通,也才能完全貫徹市場策略。

    當然,啟用高水平人員需要高投入。沒有長遠的營銷戰略,藥企就很難在先期將成本投入到這種不能馬上見效的營銷因素上。目前普遍的做法是自我完善營銷體系,單方面重視加強產品部和市場部的作用,以保證整個推廣體系的專業性,對營銷人員卻退而求其次,甚至倉促培訓、臨陣磨槍就上陣。有的更是急功近利,專找其他藥企有一定銷售經驗及客戶群體的業務員。

    營銷人員的培養首先考察個人品德,具有奉獻犧牲精神和激情,要為人誠信,認真負責,堅韌而有耐性,心胸開闊。專業性和職業素養要因需而聘,量材而用,培養提高。高層次的崗位最好要有職業經歷,臨床推廣更要求醫藥學背景。因為學術推廣的對象是醫生,需要站在醫生的角度闡述、演示產品,有臨床專業背景的人員可以做得更好;營銷策劃和商業方面需要具備的知識有品牌、戰略、營銷、人力資源、財務等,必須有完善的知識結構。

    此外,一般營銷人員的崗位應符合以下要求:善于與客戶溝通,能藝術性地解決沖突,有一定親和力;形象正面,聲音洪亮,普通話流利,有演說潛力;善于總結,文字功底較好,掌握現代辦公技能,如會制作PPT,了解WORD排版、EXCEL制表等技巧。

    3.超前適用的組織機構是執行力的保障這個看似簡單,如銷售部、市場部、財務部等等。但需強調一點,部門設置也不能生搬硬套,要根據企業自身的特點有側重地組建。

    以臨床產品,尤其是新產品為主的藥企要有產品部或學術部。因為學術推廣能否成功的基礎在于產品,對產品特性的掌握需要有搜集產品信息的能力。如能查閱相關文獻論文、鏈接文獻作者單位、刊登的雜志級別、報告的疾病種類,從而了解產品的多種臨床使用方法(即給藥方式),更深程度地了解產品屬性、作用機理差異點、適應癥的側重點和差異點、安全性的差異、使用方面的程度、醫保及日費用對比等,以總結出有助于自己產品的客觀的學術推廣論點,并獲取有價值的圖表數據表格、相關疾病術語、參數等基本常識性知識,以及疾病的相關背景資料及前沿信息,快速、高效地掌握產品機理。還有的公司建立起信息情報部,負責大量搜集國內和國外競爭產品、同類產品、相關產品的醫學信息,如包裝規格及價格等。

    4.形成“五有”循環體系,保障營銷順利執行“五有”體系即有目標、有計劃、有實施、有反饋、有考核。在公司層面來說,營銷必須有中長期及年度工作目標,這個目標既可行又超前。圍繞目標制定科學合理的市場預算。把目標分解成具體計劃,如地區任務計劃、產品分解計劃。然后圍繞目標和計劃腳踏實地地實施完成。在具體實施中要及時檢查反饋,這一點往往被忽視或者流于形式。試想,如果不及時發現問題、解決問題,到了問題成堆沒有完成任務的年終時再來考核豈不晚矣?同時強調,在辦事處層級同樣要對營銷人員進行“五有”管理,越是基層,越存在靈活性的危險。個人行為沒有計劃,工作必然陷于無序,無序的狀態不可能帶來需要的效率,沒有效率,市場肯定做不好。

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