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大客戶營銷首先要認清的六個關鍵性要素

時間: 2019-11-18點擊:350

在大客戶營銷的過程中,首先要分析客戶的背景和現狀,針對客戶存在的問題確定銷售的目標,然后考慮可能選擇的營銷的方式,通過分析,確定要采取的營銷方式,制定出行動計劃,并且堅決地貫徹執行。

    大客戶營銷的六個關鍵要素

    在大客戶營銷里面,有6個關鍵的要素,需要營銷人員加以注意:

    1、營銷人員要明確誰是購買的影響者,即客戶企業對于購買的決策者,這些人有哪些特征。

    2、要明確自己在營銷中的強項。在銷售時,要時刻注意可能存在的問題。一旦發現了問題,首先要標明問題所在,然后利用自己的強項解決問題,確保營銷能夠成功地進行。

    3、要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過程中,時刻要注意客戶的反饋,從客戶的反饋中不斷驗證自己原先對客戶的判斷,最終得出是否能夠針對這個客戶進行成功營銷的結論。如果不注意客戶的反饋,營銷人員往往在付出了大量的精力和時間后,卻得不到想要的結果。

    4、要明確贏的標準。包括自己贏的標準以及客戶贏的標準。只有明確了客戶贏的標準,才能成功地與客戶進行交流和溝通,從而實現成功的銷售。

    5、理想型的客戶。在面對眾多類型的客戶時,營銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶,只有這樣,銷售才能夠有主有次,有更大的機會取得成功。

    6、漏斗原則。營銷人員在面對企業下達的高額銷售指標時,往往感覺要完成比較困難。在這種情況下,銷售人員既不能不顧客觀困難,硬著頭皮接受任務,也不宜輕易地要求企業降低銷售指標。正確的方法是,營銷人員要與企業進行“討價還價”,向企業合理地要求更多的資源,以確保自己能夠按時按量完成任務。

    大客戶營銷推薦閱讀:正確提問,獲取客戶的真正需求

    企業的根本目標是盈利,給股東以足夠的回報。要實現這個目標,好的營銷非常重要。企業向市場提供的產品既包括有形產品,也包括服務、形象、品牌等無形產品。只有通過好的營銷,在激烈的市場競爭中贏得客戶,才能實現企業盈利的目標。

    好的營銷不僅能使企業在某一樁銷售中勝出,把產品成功地賣給客戶并且使客戶滿意,而且能夠通過這個客戶帶來更多的客戶,取得更大的銷售業績。要實現這個目標,全面細致地了解客戶是至關重要的。

    不僅要了解客戶的需求,了解客戶的心理,而且要了解在即將進行的項目中,客戶企業決策者的構成甚至每一個決策者個人的詳細情況,包括此人最關心的問題,做出決策的標準等等。清楚地了解這些情況,才能有針對性地與客戶決策者展開接觸,與客戶進行交流和溝通。

    在針對一個項目進行策劃時,要做好市場營銷環境分析,即SWOT分析。通過分析,清楚自己在這個項目中的優勢和劣勢,明白自己可能面臨的機遇和挑戰。

    要成功地進行市場營銷環境分析,獲得充足的信息是不可或缺的。銷售人員對于自己企業的情況固然要心知肚明,對于客戶的信息也要充分的了解。

    通過公開渠道或者直接拜訪客戶高層人員了解客戶的狀況,發現客戶存在的問題,有針對性地提出解決問題的方案,然后才有可能通過談判達成協議。

    在針對大客戶進行銷售時,銷售人員不僅要與客戶建立良好的關系,充分了解客戶的各種需求,而且要完全了解自己的產品。只有這樣,才能夠成功地進行解決方案銷售的營銷,也就能夠針對大客戶進行成功的營銷。

    了解客戶的信息,可以有多種渠道。通過打電話、上網都可以了解客戶的信息,例如公司的性質、規模、組織架構、文化等等。但是這些信息都是客戶的基本信息,要了解客戶更多的信息尤其是關鍵的信息,就必須通過拜訪客戶,通過對客戶進行有針對性的提問來獲得。
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