歡迎光臨華夏管理培訓網![免費注冊][會員登陸] 今天是:

制造客戶的“耐心”

時間: 2019-06-12點擊:317

客戶沒有耐心聽銷售人員講解產品,是阻礙銷售成功的重要問題。想讓客戶聽銷售人員講產品,必須在客戶樂意聽的情況下,才會達到預期的效果,如果客戶沒有耐心,銷售人員變成演說家都沒效果。 

  那么,在拜訪客戶的時候,怎么才能讓客戶有點時間和耐心呢?長期活躍在銷售一線的區域經理給出了答案 

  第一:不但要熟練講解自己的產品,還要熟練分析自己所在的行業。關鍵時刻,行業內容為鋪墊,吸引客戶。 

  案例:銷售人員帶著樣品去拜訪客戶的采購經理。 

  采購經理:對于這個產品,我們也不了解,各個廠家已經送來十幾把樣品了,要不把你們的也跟那些放一起吧,讓設計部門看看外觀合不合適。 

  很明顯的推辭,不愿意聽銷售人員講解對不對?但這次的銷售人員可不好打發,據說,他最愿意聽到這樣的說辭。 

  銷售人員:“*總,其實對于我們行業的產品,你可以通過這么幾個方面來區分:第一、品牌區分。這樣的話,你現在這里擺的這些樣品,Y品牌和S品牌,就屬于國外品牌,剩下的是國內品牌;不過,現在Y品牌在長三角這一代也有工廠,所以您要是想選擇國外品牌,一定要注意產地;第二、就是按產地劃分,我們這個行業的產品,主要有兩大產地:甲產地和乙產地,甲產地的品牌,價格偏高,但質量也能跟上,乙產地這類產品發展的相對比較晚,小品牌多,價格相對便宜,但做工一般,質量也相對遜色一些;第三、還可以分為專業級別,例如發展的時間長,有自己的研發、工廠和售后的品牌。還有新生代產品,他們利用以前的傳統優勢,這在生產這類產品,但體系并不完善,再就是OEM貼牌的,今天在這里買個外觀,明天到那邊買塊主板,組裝成自己的產品。 

  不過,您剛才也提到了,我們這個行業的產品,確實很復雜,簡單的區分和表面的研究還是不夠的,你看這樣行不行,耽誤你幾分鐘的時間,我把細節分析一下。 

  結果呢?客戶很有耐心也很配合的聽他講了幾十分鐘。 

  第二:了解自己的行業,也要了解客戶的行業和客戶的客戶。 

  案例:銷售人員帶著樣品去拜訪客戶的采購經理。 

  采購經理:我現在都不愿意接待你們這個行業的銷售了,哪個品牌來了都告訴我,用這個產品吧,這是發展趨勢……講的我都煩了,是不是發展趨勢我不知道,但用這個新產品,后期肯定會給我帶來麻煩是真的。 

  是不是比剛才那個客戶的脾氣更大,已經開始拒絕和銷售談話了。 

  銷售人員:*總,您說的對,我們的產品屬于新興產品,和傳統的產品相比,在后期的安檢和維護方面,肯定是不一樣的,您這邊會增加一些工作(先同意客戶的說法,安撫客戶的情緒,如果客戶情緒好一點,就繼續,如果客戶實在沒興趣,就暫時離開)。至于大家都說的這是發展趨勢,我是這樣理解的:之所以會成為趨勢,是因為您的客戶的能夠接受這個產品,因為它能夠給最終使用者帶來舒適的體驗,而這種體驗最終能讓使用者養成一些習慣,所以,才稱之為趨勢*總,您看您現在有沒有時間,我可以給您分析下,為什么新產品能夠帶來這種讓使用者接受的體驗,可以嗎? 

  我們的客戶有自己的客戶,他們也要想盡辦法滿足他的客戶,對于銷售人員來說,如果能了解客戶的客戶,就很容易讓客戶接受自己。 

  第三、能夠把客戶的目標和自己的產品給客戶帶來的利益向結合。 

  案例:銷售人員帶著樣品去拜訪客戶的項目副總。 

  客戶:這次我開發的是一個地標性的建筑,肯定是要用高端的產品,在這里(一個二線城市),有哪些項目,使用過你們的產品啊? 

  銷售人員:這里還沒有,不過在***(離得不算太遠的一個一線城市),那里的高端項目,用我們的產品挺多的。您剛才說要做一個地標性的建筑,其實選擇我們的產品是最合適的。它可以給項目增加一個亮點,而且是非常明顯的亮點。你如果把一些費用花在那些消費者不能明顯的看到或者很熟悉的產品上,以后您的銷售人員講解的時候,是沒法讓消費者直接感受到的,不能感受到的講解,對消費者來說,就是零作用。但我們的產品不一樣,首先您的很多消費者沒有使用過,也不了解這個產品,所以會感到好奇;其次、我們的產品代表著這個行業的最高端的產品,能給消費者帶來不一樣的體驗;這個項目要作為地標性的建筑,一定有多個亮點,而我們的產品,可以作為一個非常明顯的亮點,展現出來。 

  客戶:有點意思,你們的產品都有哪些功能啊? 

  據提供案例的銷售人員說,學會上述三點,就有了一個堅實的基礎,因為與客戶聊的內容,80%都是從這三點衍生出來的。如果一點都不能做到,那就麻煩了,因為你面對客戶的時候,講解的內容猶如無源之水,無本之木,永遠都是在忽悠客戶。


(免責聲明:文章來源于互聯網,純屬學習與公益需求,版權及觀點歸屬原作者。在傳播過程中難免出現信息來源不明的文章,如果涉及到版權要求,請與我們聯系,我們尊重您的知識版權,并按要求刪除處理。)

相關文章
管理文庫內頁banner1  供應商管理
管理文庫內頁banner2  課程開發
管理文庫內頁banner3   精益生產
  • 海量精品課程為你準備
  • 培訓機構:優秀培訓機構
  • 免費課程:優秀公益課程
  • 內訓課程:針對個性課程
  • 專業服務幫你選課程
  • 培訓機構:優秀培訓機構
  • 免費課程:優秀公益課程
  • 內訓課程:針對個性課程
  • 全網最優性價比課程
  • 培訓機構:優秀培訓機構
  • 免費課程:優秀公益課程
  • 內訓課程:針對個性課程

Copyright?2000-2006 www.ssjmhz.tw All Rights Reserved 華夏管理培訓網 版權所有 復制必究

北京 · 深圳 · 青島 · 沈陽 · 成都 ·武漢 不良信息舉報中心 粵ICP備05056500號

海南飞鱼开奖