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企業的未來,就從合理的招聘開始

時間: 2019-06-04點擊:398

近期內十分關注新醫改的動向,因為眾多的普藥生產企業正拭目以待的等待相關的政策出臺,雖然8500億這個巨大的餡餅十分誘人,但是到底落到誰的頭上大家還是不能確定,尤其眾說紛紜的認為,國家關注基層醫療和基本醫療,那么普藥的市場前景極其廣闊,其政府提升的市場潛力不可估量。但是相對歷史原因造成的營銷能力較弱的中小制藥企業,這塊餡餅能落到其頭上多少?我們可以清晰的看到,醫療醫藥市場的政府導向的趨勢明顯,政府導向的趨勢會讓國有的醫藥企業如魚得水,因為根深蒂固的政府關系和歷史造成的政府部門和醫藥企業千絲萬縷的關系,會把眾多的民營的中小企業排擠在外。

    前幾天和一個民營制藥企業的老總在一起閑聊時,這位老總還委托筆者史立臣幫助找一些所謂的招商精英,并且有客戶資源和銷售網絡,看來這位哥們還在落伍的銷售方式上徘徊,筆者史立臣問他,如果有個招商精英離開了你的企業是不是把你的客戶也帶走了?這位老總很是無奈的感嘆到:那也是沒辦法的事。其實這位哥們沒有想一個問題,就是所謂的具有網絡和客戶的銷售“精英們”的網絡和客戶從哪里來?這很明顯,是從前面的老東家那里帶出來的,既然他能背叛老東家投奔你,那么,顯然,他也能帶著你的客戶投奔下一家東家,精英們的客戶和網絡倒是滾雪球的越滾越大,中小企業的客戶和網絡就會越來越亂,連續的如此招聘銷售精英,就會形成惡性循環,中小企業的市場會越發的難做。去看看國內國外的大企業,招聘時是否需要銷售精英們帶著客戶和網絡來投奔?其實人家一方面不需要銷售精英們的客戶和網絡,另一方面早就認識到這對企業的損害會很大。

    中小企業歷史淵源令其營銷能力很弱,于是總想一些投機取巧的方式去經營企業,殊不知這是一條不歸路,記得某個企業的老總在政協會議上提出過:如果員工損害了企業的利益怎么處理?不知道這位老總具體都指那些利益損害,但是,帶著客戶跑路肯定是非常嚴重的一條,或許應該是最嚴重的一條,因為精英們都把企業的生存之路給帶跑了,你說嚴重不嚴重?但是,說實在的客戶和網絡本來就是人家帶進來的,借給企業使用而已,因為那不是企業的客戶和網絡,你能說人家損害了企業的利益?

    而且,這還不算最糟糕的事,更糟糕的事是自己多年培育的銷售人才也被別家企業給挖走了,走的同時也帶走了企業的客戶資源和銷售網絡,企業試圖通過一系列的手段彌補,但是收效甚微,因為,多年來,企業的客戶資源和銷售網絡都是掌握在銷售人員的手中,企業很少去關注和照顧,有的企業甚至連完整的客戶資料都不全。記得做過一個中小企業的普藥營銷項目,項目初期需要對企業的客戶資料進行分析,但是企業竟然說都在銷售人員那里,企業的檔案室里幾乎沒有,于是我們設計了客戶資料系列表格,要求銷售人員進行詳細的填寫,但是沒想到竟然遭到的全體銷售人員的抵制,說我們是為了套取企業的商業機密,于是我們只好讓企業高層出面,來協調此事,企業高層給每個區域經理打電話,要求具實填寫客戶資料表格,由銷售總監負責收集整理存檔,作為企業的客戶管理檔案,但是也有銷售人員拒絕執行,說那是他們經營多年靠自己的關系開拓和維護下來的客戶,企業沒權利管理。這真是讓人貽笑大方的事,企業用多年的營銷資源打下的江山竟然被說成是別人的。也有些銷售人員陰奉陽違,填寫的資料參差不全,基本沒有分析價值。


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