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提供恰如其分的信息給顧客

時間: 2019-06-12點擊:302

很多銷售經理所犯的最常見的錯誤是在于給購買者太多的信息。這造成了混亂,并且給人一個還有許多事實需要證明。雖然對你而言,最重要的是你對產品非常了解,但是沒必要與客戶分享每一件你知道的事。用東印度Yogi Paramahansa Yogananda的話來說:誰不能隱藏他的智慧,誰就是個傻瓜。

    保持沉默需要不斷的練習,但是一旦你希望客戶購買,這是必要的。你必須保持冷靜和肯定,不能笨手笨腳、結結巴巴。看著你的客戶,臉上的表情必須像看著一個你關心并希望取悅的人時的表情,不要說別的話。有一個古老的忠告說:“問一個結束性的問題并閉嘴。”無論是今天還是永遠,這一直是對的。讓購買者先開口,總是對的。所以請記住,你站在那兒是賣家。

    決定信息是足夠的還是太多有點難。對一個人而言看似很不足夠的信息,對另一個人或許是太多了,每個人都不盡相同。有時候,對銷售人員很重要的信息或許會撲滅購買者的熱情。唯一的方法來知道你每一個顧客的需要多少的信息,是讀懂那些普通的人不會注意的在顧客反應里的細微線索。

全身心的點頭

    你是如何識別更熱烈的反應的呢?是表明聽者在深思熟慮后刻意地點頭,還是贊同、未經考慮、真正需要時的輕松地點頭,每一個銷售人員會很專業地感覺得到這之間的差別。第二個反應叫全身心的點頭。刻意地點頭表明對你給出的信息的內容做出了反應,但全身點頭表明對你用來交流內容的感覺方式的反應。當你用讓購買者更滿意的感覺渠道來發布你的信息時,你會看到全身心的點頭,這就表明你正在說一些他們認為重要的話。

    親自試驗一下。選擇一個試驗者,然后針對他們選擇某物的策略,用沒有感覺的特別方式問他。例如,你或許會問:“如果你要在市場上買一幢房子,你如何知道什么構成了一幢好房子?”這話并沒有假設任何特別的感覺渠道。事實上,問題引發另一個人從上下文中的詞中考慮對好房子的定義。

    然后測試者會說一些話,或許會給出一些信息,或許不會。例如:“哦,我不知道,有些關于它的或許是對的”如果你對他們的反應做出反饋:這次會變得有感覺的特別方式發問,例如,你會說:“你意思說那有些東西,讓你感到......?當環視四周時......會讓你想到......這些聽上去很棒?”你會注意到他們會對一個或幾個關鍵感覺的詞有全身心的點頭反應,在別的詞上卻反應冷淡。那些產生這些全身心的點頭的話是代表購買者以感覺為基礎的策略。

    如果你只是在一些外表的描述上得到全身心的點頭,你就知道要賣東西給這個人,視覺的因素是很關鍵的。在他們購買策略中,或許不止一個感覺的因素,所以把它們都挑出來。還記得他們的眼睛的轉動嗎?記錄他們眼睛的變化,這個購買者的次序是什么?當購買者對你的問題發自內心的做出反饋時,整個策略會在那幾秒種內被泄漏。眼睛的移動很快,無論如何,你不想錯過重要的信息,所以最安全的的方法是直接檢查所有四個目錄,就像剛才所說的一樣,你能用一句簡單的話就辦到。

    當你求證時,用這個模式。除了能顯示在過程階段的購買者的策略,它也在內容上提供一些有趣的信息。用問題模式,如:“你是如何知曉你發現了合適的......?”“什么導致了一個好的......?”“在這方面,你想要什么?”

    用消費者更喜歡的感覺渠道來賣你的產品。包括所有必需的基礎信息,但集中在你產品的質量和帶來的好處上,來吸引那些感覺。你會很吃驚的,你無須多言,就能輕而易舉的包括所有讓顧客感覺重要的信息。

創造積極的情緒

    這也是另一個方式為你的產品來創造積極的情緒。比如,電冰箱。人們購買冰箱時,很大可能上并不是一時沖動來買一個新的。他們可能花了數月來看護舊的,企圖用盡它最后一點的壽命。終于,替代它的一天來到了,購買者希望盡可能的快速、節省的做完家務。你又如何能用沖動性購買來賣電冰箱呢?這是一種方式,它被稱為“關聯性反應”。

    通過持續的重復某一個特定的手勢、聲調、語調或面部表情,你建立一種關聯性反應的模式。如果你深思熟慮,你能在你的行動和你的購買者的積極的情緒之間創造一種聯系。如果你沒有意識到這種模式,你或許會不小心地建立一種聯系,而這種聯系會破壞你制造驚喜的意圖。

    這兒是一個冰箱銷售人員激起購買者的熱情的方式。

    購買者:我需要一個新的冰箱。今天早上,我的那個不能再工作了,我沒有很多錢花在這上面。

    銷售人員(站在冰箱旁):嗯,你會喜歡這個的。它幾乎是免費的。(碰了碰那設備)省電(指著在設備邊上的能源操作手冊),它省下的錢幾乎相當于你所付的錢(用手指輕敲能源操作手冊)

    購買者:“聽上去很好,但是不是那些省電的冰箱更貴?”

    銷售人員:(在購買者提問時,從冰箱處轉過臉來):這個是一個非常好的有價值的冰箱,穩定的省電(轉向設備)看這里,這個自動制冰機。想想這會使得你的生活多么的簡單。想象一下,當你需要冰時,你總是會有。每次你招待你的朋友喝一杯后,或當你的孩子從學校回來一邊向你說他們的一天一邊要一杯冰涼的飲料時,托盤總是滿的。(贊許的碰碰自動制冰機)

    購買者:“這很不錯,不用總是擔心讓那些冰格是否都滿著。”

    銷售人員:(抓住機會將這種積極的反應和冰箱聯系起來,當購買者開始理性的思考過程時又觸摸電冰箱):“在明天的此刻,在你的廚房里你會有這樣一個新的冰箱,里面會有你和你的家人所需要的所有的冰。我們會使得一切更簡單,我們的送貨人員將沒有任何麻煩地把它送到你家。它很堅固的。”(斷然的關門,來強調它堅固的結構,然后給一下最后的輕拍)

    這個銷售人員真正的導致了轉變,將開始的真正的錢轉變成價值,然后不可缺少地保證那些花費是合理的。很快,銷售人員轉移到另一種情感,使購買者關注某種特定的特質所帶來的利益。

主要價值

    社會地位和愛的主要價值是一個感情的吸引。通過描繪購買者同朋友共享美     酒的美妙畫面,或是當家長和孩子討論他們的一天時,一同品味著冰涼飲料的溫馨家庭場景,銷售人員成功地將購買者的注意力從購買能力轉到了帶來的好處。這個冰箱聽上去像享受品。

    這個銷售人員通過手和身體將產品與好感覺完全地聯系在一起了,并將任何懷疑和問題放置一邊。每說產品的一個優點時,就輕撫一下或輕拍一下。每一次購買者帶出一個潛在的消極的東西,銷售人員從冰箱處移開。銷售人員的目標是引領關于產品的積極的感覺。

    另一個要考慮的重點是你得毫不猶豫地表示你自己的賞識反應,并每一次購買者的積極反應時,你的反應必須一致。同樣的,當購買者反應很消極時,你要展示一個拒絕的反應也是一致的。關鍵是考慮哪一個是和你最近的反應最相似的?如果你顯更似一個拒絕的反應,那會給你的銷售帶來消極的影響。學會控制你的生理反應,考慮一下他們會有多么享受他們的購買,給出你賞識的態度。這不會讓他們買,但這防止了你不小心讓他們不買。

    如果你幾次特意對新的需求者使用這個技巧,你的頭腦、身體會自動進行必須的調節。這個一個非常成功的策略,并且是否購買得起的壓力迅速減輕了。



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