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怎樣傾聽 上帝 的聲音

時間: 2019-06-13點擊:339

如果我們還是引用在中國營銷界廣為流傳的"消費者就是上帝"的箴言,那么,了解"上帝"的需求就成為商家的頭等大事。這里介紹三個不同行業的案例:零售業的吉之島、酒店業的威尼斯和家具業的美時。

  不同的行業面臨不同的"上帝",它們怎樣傾聽"上帝"的聲音?

 

吉之島商場:準確定位,鎖定目標客戶

吉之島作為亞洲最大的零售商,也是贏利能力最強的零售商之一,其市場和客戶調研水平同樣走在同行之前。在深圳的合資公司吉之島友誼百貨開業僅兩個多月,已經取得了良好的經濟效益。"開業的這段時間,公司的營業額超出預期60%,現在吉之島在深圳的品牌認知度已經達到了90%以上。"深圳吉之島友誼百貨有限公司的副總經理井上博不無自豪地說。

  井上博認為,周密的市場和客戶調研和正確的市場定位,是吉之島取得成功的關鍵。

  吉之島在香港的母公司設有專門的調研部門,在開設深圳合資公司之前,公司進行了兩個階段的調查。第一階段是在兩年多前,公司開始了先期的市場和客戶調研,主要對深圳本地的GDP水平、消費群體、消費習慣和當地政策做了詳細調研。一年前,部門對營業場地---深圳中信廣場進行實地考察,其中包括幾個固定時段的行人數量、公交車和私家車流量、周邊配套設施狀況、競爭對手分析。

  井上博介紹,調研的結果令人興奮。首先是深圳是中國最富裕的地區之一,人均GDP位居中國之首。盡管沃爾瑪和家_樂福已捷足先登,但他們以追求"天天平價"為主要訴求,瞄準的是普通大眾消費群體,以西武為代表的商場則服務于頂級消費者,而中高檔次的消費群體規模龐大,市場前景看好。

  吉之島將自己定位為中檔階層的消費者,并根據他們的需求調整自己的產品和服務。

  中高層的顧客和普通消費群體有所不同。井上博說,他們在購買商品時,在追求價廉物美的基礎上,也重視商場購物的體驗,部分消費者還注重文化氛圍。為此吉之島在商場布局和商品供給上頗下工夫。商場占據一層近兩萬平方米的面積,寬敞的走廊,高檔的裝修,日本商品占到三成以上,商場內設日本風味餐廳,弘揚日本文化,這些是集團經過調研之后所采取的避免同業之間同質競爭的重要手段。商場共有8個入口和出口,充分貫徹其"開放式購物"理念、走差異化道路的策略。

  深圳吉之島所在的中信廣場位于深圳市黃金地段,廣場內有不少世界級的品牌,如西武百貨、星巴克咖啡館和必勝客等,如此完善的品牌配套環境,符合公司瞄準中層階級的定位。

  深圳吉之島友誼百貨的顧客調查分內外兩大部分。

  每年進行一次的場外調查帶有公關和市場推廣性質,主要了解吉之島在當地的知名度、顧客消費能力和購物習慣等。內部的調研以顧客心聲臺和員工反饋卡為主要形式。



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