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頂尖銷售員是天生的?

時間: 2019-06-13點擊:388

案例:一個學計算機的小伙子,對編程極度厭惡,不想尋找本專業對口的工作,想轉行干別的。但因為沒有充分的準備,投了許多其他職位的簡歷,大多石沉大海,杳無音信。在投遞簡歷的過程中,發現唯一能夠找到的工作只有銷售了。無奈之下,最終選擇了銷售這條道。但干了兩年,也換了兩三家公司,保險、證券、理財等不同類型的銷售也都接觸過。但無論怎樣換,怎樣努力,業績始終都不好,這為他帶來了巨大的心理壓力。 

“逼”成銷售

很多人之所以選擇自己的大學專業,原因有兩個:這個專業并不是自己的第一志愿,是被調劑到此;即使是自己的第一志愿,當時也并沒有對這個專業有深入的了解,只是感覺熱門,或者名字聽上去很好聽,至于這個專業畢業后能干什么,現實的職業狀況是什么樣子的,職業發展前景如何,更是一無所知。

而真正了解了自己的優勢特長、知道畢業后要干什么、大學期間應該選擇什么專業的人,只能說是微乎其微了。正是因為絕大多數的人在選擇職業時的不理性、不了解,直接導致他們就業時的被動:要么選擇專業對口,要么轉行。如果說專業對口還有一定的專業背景優勢的話,那轉行就毫無優勢可言了。因為他們不知道要向哪個方向轉,也不知道應該為轉行做些什么準備。更要命的是,許多人在大四開始找工作的時候才突然意識到要轉行,而這個時間再準備,從時間上就已經很緊迫了,或者根本就來不及。于是,很多人在“先就業再擇業”的偉大理論的指導下,開始了自己的轉行之路。但畢竟因為準備不周,尋找合適的職位很難,最終唯一能選擇的恐怕只有銷售了。于是,“逼”上銷售的現象屢見不鮮。 

頂尖銷售員必備的兩個特質 

那么多人被迫選擇銷售這條道,但并不是每個人都合適,更多的人是在銷售這條路上實在混不下去了,才會選擇轉行,重新思考自己的生涯定位。這其中的時間成本和機會成本損失到底有多少,恐怕難以衡量。 

有數字表明,90%的銷售新手會在一年內被淘汰。但問題來了:既然銷售有這么高的淘汰率,那么究竟什么樣的人才適合做銷售?會堅持的人?樂觀的人?擁有信仰的人?吃苦耐勞的人?會自省的人……抱歉,請不要拿成功學的這些套路來衡量銷售。

高級營銷調研主管戴維·邁耶和人力資源咨詢公司CEO赫伯特·格林于2007年5月在《哈佛商業評論》上發表了一篇名為《是什么造就了優秀銷售員》的文章。他們通過長達7年的實地研究,最終發現,頂尖銷售人員必須要具備兩個特質:同理心和自我驅動力。 

同理心

同理心指的是“感同身受的能力”。你需要在銷售的過程中能夠切身洞察和理解客戶的立場、需求,并有針對性地調整溝通的策略。比如有些客戶馬上就要去幼兒園接女兒放學,而你卻還在不厭其煩地介紹產品特性;有些客戶根本不在乎錢,更看重產品的質量,而你卻說這款產品如何如何便宜。這樣做的最終結果,只會導致客戶離你而去。我一天會接到好幾個推銷電話,賣保險的、證券公司的、會議營銷的……我曾經有意觀察過他們的銷售方式,無一例外,都是機械式的:他們在事前接受了嚴格的銷售培訓,對客戶的所有反應做了預估,在銷售的過程中,一旦遇到客戶提出某類問題,他們便會機械式地拋出既定的答案來應對,并沒有洞察和理解客戶的真正需求,并做出有針對性的反應。

關于這一點,《是什么造就了優秀銷售員》一文中是這樣描述的:同理心弱的銷售員“會盡力瞄準目標,然后沿著自己的銷售路線前進;但如果他瞄準的客戶沒有采取預期中行動,銷售就會失敗。”相反,同理心強的銷售員會“覺察到客戶的反應,并能根據這些反應做出調整。他不會受預定的銷售路線束縛,而是根據自己與客戶之間的實際互動情況來進行銷售。體會到了客戶的感受之后,他就能夠改變銷售節奏,做到進退自如,并且做出具有創造性的調整,從而鎖定目標并完成銷售。” 

自我驅動力

銷售的性質決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作,失敗的次數要遠遠大于成功的次數。自動驅動力弱的人,會在不斷的失敗和打擊之后徹底喪失再繼續干下去的勇氣和決心。相反,自我驅動力強的人則會愈挫愈勇,將失敗視為一種激勵因素,加倍努力地去開發客戶。同時,自我驅動力強的人則將成交視為自己的價值使命,他能夠從征服客戶的過程中獲得成就感,并通過成交來證明自己的價值。 

對于優秀的銷售人員來說,同理心和自我驅動力應該在一定程度上達到某種平衡。同理心太強,自我驅動力太弱,則會使銷售人員的同情心泛濫成災,并降低成交率。我們上個月遇到一個客戶,她是一個極富同理心的人,在從事保險銷售的工作。在職業規劃咨詢訪談的過程中,她對自己的銷售行為這樣描述:“我在賣保險的過程中,會盡量站在客戶角度考慮問題,有時候我覺得這個客戶不需要這種保險,我就不會推薦給他。有一次我們要銷售一種理財型的保險,我到了一對70多歲老人的家中,我發現他們雖然有能力購買這種保險,但這種保險類型對于他們來說并不是最合適的,最終我放棄了這個客戶。”在不考慮道德因素的情況下,這種類型的銷售員,只能成為二流銷售員,離一流還有很大的距離。還有一個案例,是我們今年上半年遇到的一名女性客戶。這個客戶是在酒店行業做銷售,在同事之中的業績一直排在前3名。但最近結婚生子,而銷售的壓力太大,讓她心里產生了較大的倦怠感,并最終下定決心轉行。通過測評和訪談,我們發現,雖然她的同理心很強,但自我驅動力太弱,雖然業績不菲,但并不適合在銷售這個崗位上長期發展。

相反,同理心太弱,而自我驅動力太強,則會使銷售過程變得富有強制性,從而失去很多潛在客戶。當然,同理心和自我驅動力都弱的人,則就十分不適合做銷售了(事實上,絕大多數銷售人員都是這種類型的人)。 

是否是天好銷售,是可以檢驗的 

對于那些已經走上銷售之路的人來說,最直觀的方法,就是實踐檢驗,因為“實踐是檢驗真理的唯一標準。”如果你已經做銷售多年,且業績一直不錯,并且能夠從中獲得成就感,就說明你還是比較適合這份工作的;相反,若業績一直不突出,或倦怠感逐步增加,你就應該重新審視銷售這條路是否真的適合自己了。

對于那些初涉銷售、或尚未進入銷售領域的人來說,可以通過兩項測評工具去發現自己是否具備成為優秀銷售的特質(已經在從事銷售、但業績不好的人,也可以使用這兩項測評工具來判斷自己是否適合從事銷售工作)

DISC性格測評

優秀的銷售人員,在與人交往方面必須擁有快速反應的能力,并且善于處理與他人之間的關系。這種能力,反應在性格上,就是I-社交型的特質非常突出。但單純的I型特質也會有不足,即在壓力環境下的自我驅動力較弱。而要想彌補這種不足,則必須具備另外一種性格特質:D-支配型。這會讓他在應對壓力的時候能夠游刃有余。

蓋洛普優勢測評

優秀的銷售人員,往往具備“取悅”(與陌生人打交道的優勢)、“體諒”(同理心,能夠站在對方角度考慮問題)、“積極”(自我驅動)、“競爭”(迫切希望通過銷售業績的多少來證明自己)這些主題。 

有兩點需要提醒大家:同理心和自我驅動力是天生的、與生俱來的“天賦異秉”,不是一種“技能”,不可能通過培訓的方式去獲得;如果你不是干銷售的料,再多的培訓也無法將你打磨成頂尖的銷售高手。

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